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◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇ インデックス ◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

1.中野区産業振興センターからのお知らせ
【1】【経営者の経営力アップ講座】
    ⇒ 見せるだけで注文が入る!チラシ・パンフレットの作り方
【2】【なかのビジネス創造塾】
    ⇒ 創業マネーの実態と資金調達の鉄則
【3】【経営者の経営者アップ講座】
    ⇒ 2時間で売上げの上がる好感度を身に付ける実践セミナー
【4】3月の『施設使用申込抽選会』
    ⇒ 抽選日は3月2日(月)です
【5】Twitterで個人利用情報等を不定期でお知らせしています。
2.必読!!『経営ワンポイントアドバイス -第116回-』
    ⇒ 自分の立場が弱い場合の交渉テクニック
      - 強い相手にどう対処するか? -
3.中野区からのお知らせ
    ⇒ ★実践!創業セミナー
    ⇒ ★東京都最低賃金について
    ⇒ ★中野区産業経済融資をご利用ください
    ⇒ ★ビジネスフェア出展費用の一部を補助します
    ⇒ ★「どこでも出張相談」中小企業診断士による“無料”の出張相談を行っています
    ⇒ ★求人支援サイト「ぐっJOBなかの」のお知らせ
    ⇒ ★ICT・コンテンツ関連業やライフサポート関連事業の優遇制度をご利用下さい
    ⇒ ★事業活性化支援資金融資をご利用ください
    ⇒ ★創業支援資金をご利用ください
    ⇒ ★区内商店街出店者優遇をご利用ください
    ⇒ ★中野区の利子補給と東京都の信用保証料補助の併用制度をご利用ください
    ⇒ ★【中野区産業経済融資ご利用中の皆さまへ】所在地の変更等は、速やかに金融機関へ届出をしてください
    ⇒ ★マル経融資利子補給のご案内
4.中野区勤労者サービスセンターからのお知らせ
    ⇒ ★勤労者サービスセンター会員募集中!
5.東京信用保証協会からのお知らせ
    ⇒ ◆【開催迫る】「江戸・TOKYO 技とテクノの融合展2020」開催のお知らせ
6.東商中野支部からのお知らせ
    ⇒ ◆セミナー・交流会のお知らせ

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       1.中野区産業振興センターからのお知らせ
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【1】『経営者の経営力アップ講座』
≪講座名≫
 見せるだけで注文が入る!チラシ・パンフレットの作り方
≪開催日時≫
 2020年2月20日(木) 
 18時30分〜20時30分(受付開始時間:18時00分)
≪概要≫
 皆さんが広告に対して持たれている観念(イメージ)とは違う話や、聞いたこともない考え方をお伝えしますが効果は絶大です。
≪講師≫
 野竿 達彦
≪参加料≫
 無料
≪応募方法≫
 電話・FAX・産業振興センター2F窓口・ホームページ

【2】『なかのビジネス創造塾』
≪講座名≫
 創業マネーの実態と資金調達の鉄則
≪開催日時≫
 2020年3月3日(火) 
 18時30分〜20時30分(受付開始時間:18時00分)
≪概要≫
 多様な事例を交えて〝資金調達の鉄則〟〝失敗しない創業融資の申請ポイント〟をご紹介します。創業前から創業2年程度の創業者に絶対に聞いておいて欲しい内容です。
≪講師≫
 眞本 崇之
≪参加料≫
 無料
≪応募方法≫
 電話・FAX・産業振興センター2F窓口・ホームページ

【3】『経営者の経営力アップ講座』
≪講座名≫
 2時間で売上げの上がる好感度を身に付ける実践セミナー
≪開催日時≫
 2020年3月12日(木) 
 18時30分〜20時30分(受付開始時間:18時00分)
≪概要≫
 たった2時間で「好きじゃない」セールスマンから、「又会いたくなる人」になる!
≪講師≫
 中澤 多詠子
≪参加料≫
 無料
≪応募方法≫
 電話・FAX・産業振興センター2F窓口・ホームページ

【4】3月の『施設使用申込抽選会』のご案内
■開催日
 3月2日(月)
■抽選会受付時間
 体育施設等  6月分 8時45分~9時00分
 会議室等   5月分 9時45分~10時00分
■会場
 産業振興センター内 3階 大会議室
■対象
 目的外登録団体

【5】Twitterで体育室、小体育室の個人利用情報等を不定期でお知らせしています。
 ぜひ、フォローしてください。

 中野区産業振興センター (@nakanossc)
 https://twitter.com/nakanossc

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         2.経営ワンポイントアドバイス
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-第116回-
自分の立場が弱い場合の交渉テクニック
- 強い相手にどう対処するか? -

実際のビジネスの交渉に当たっては、こちらの立場のほうが弱いということが多いでしょう。相手の立場が強く、要請を受け入れないと取引が打ち切られてしまいかねない場合、どのように振る舞えばよいでしょうか。
今回は、自分の立場が弱い場合の交渉テクニックについてご紹介します。

1. 自分が弱い立場にあることは絶対に明かさない
交渉はある種のパワーゲームですから、これは基本です。自分の弱点を見透かされてしまうと、相手はこちらに何も譲歩する必要がないと考え、さらにもっと強い要求をしてきたりします。余裕をもった態度で臨むことが大事です。

これに関係しますが、相手が強気で迫ってきた場合、自分では最低限守りたい水準を明らかにしておきます。交渉の用語でBATNA(Best Altenative To a Negotiated Agreement)というものがあります。これは、「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」のことで、交渉にあたっての最低条件に相当します。

たとえば、あなたが転職先を探しているとします。この場合、あなたのBATNAは、「現在勤務している会社の労働条件」となり、これを上回る条件を転職先に交渉することになります。また、あなたが現在失業中だとしたら、BATNAは「失業のまま無収入状態を続ける」ということになります。

交渉に当たってはBATNAが貧弱であることを相手に知られてはいけません。転職の例では、たとえ現在の勤務先の労働条件が悪くても、転職先には知られてはならないということです。なぜなら、相手に知られてしまうと、多少悪い労働条件を提示してもあなたが受け入れるだろうと高をくくるからです。

2.相手の弱みを見つけて突破口にする
相手にも、案外、弱みがあることがあります。たとえば大手の取引先に営業マンであるあなたが呼ばれ、相手から「オタクは他社よりも価格が高い。あと10%値下げしてくれないと取引しない」と迫られたとします。。

あなたをわざわざ呼んだのだから、相手としてもおそらく取引の継続を望んでいるのかもしれません。望んでいないのなら、何も連絡をせずに一方的に取引を打ち切ればよいだけだからです。もしかしたらあなたの会社の製品が他社よりも優れていることを認めているのかもしれないし、業者を切り替えることが煩わしいのかもしれません。それが相手の弱みです。

相手の要請にただうろたえるのではなく、相手の弱みを見つけ、交渉の余地がないか確認してみましょう。もしかしたらこちらが強気に出れば(例:こちらから取引の辞退を申し出る)、相手は要請を引っ込めるかもしれません(もちろんリスクはありますが)

3.独自の価値提案をする
以前、本メルマガでもご紹介しましたが、相手にとっての取引の関心事項は1つではありません。たとえば価格交渉を迫られたとしましょう。この場合、品質、納期、付加的なサービス、支払条件など価格以外のことを持ち出して、こちらのメリットを強調しましょう。

4.返報性の原則に沿う
相手の示している低条件を飲むのは困るが、かといって取引を打ち切られるのはどうしても避けたい場合には、取引することを明確にした上で、何らかの譲歩を示し、それによって相手の譲歩を促すという方法を取るしかありません。

人間には「相手から先に何かをされると、お返ししたくなる」という性質(返報性の原則
)があるといいます。たとえば「10%の値引きでは厳しいので5%ではどうか」「価格面では折れるが、支払条件を良くしてもらえないか」といった交渉の余地があるかもしれないということです。

次回は、「それでも相手が脅しをかけてきたらどうするのか」についてお知らせします。

NPO法人中野中小企業診断士会 三枝元

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          3.中野区からのお知らせ
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▼▼実践!創業セミナー

中野区・杉並区・西武信用金庫が共催し、「実践!創業セミナー」を開催します。

このセミナーでは「創業するのにどんな知識が必要か?」「創業の後、事業を続ける秘訣は?」といった起業の秘訣を伝授します!

加えて、西武信用金庫が実施するセミナーのため、融資や出資など、起業には欠かせない「お金の相談」を受けることもできますので、資金調達にお悩みの方も是非ご参加ください。
なお、一時保育(=託児)も実施しております!小さなお子様のおられる方もご安心してご参加ください。

日時:2020年2月15日(土)・22日(土)
10時00分から15時00分まで
会場:中野区役所9階
参加費:無料

お申込方法:西武信用金庫ホームページ
http://www.seibushinkin.jp/information/campaign/2019/sougyo_seminar_202002.html
から、お申込用紙をダウンロードし、ご記入の上、メールアドレス(takahashi.chikako@seibushinkin.com)までご送信ください。

【お問合せ先】
西武信用金庫事業支援部 担当:髙橋・丸山
電話番号: 03-3384-6631
受付時間: 西武信用金庫営業日の9:00~17:00
メール:takahashi.chikako@seibushinkin.com

〇詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
http://www.seibushinkin.jp/information/campaign/2019/sougyo_seminar_202002.html

▼▼東京都最低賃金について

2019年10月1日より東京都最低賃金が時間額985円から28円引き上がり、時間額1013円となりました。
最低賃金制度は年齢やパート・学生アルバイトなどの働き方の違いにかかわらず、すべての労働者に適応されます。
最低賃金の遵守をお願いします。

詳しくは東京労働局または厚生労働省のホームページをご覧ください。

○東京労働局はこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://jsite.mhlw.go.jp/tokyo-roudoukyoku/news_topics/houdou/20190830chinginka.html
○厚生労働省はこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://pc.saiteichingin.info/

▼▼中野区産業経済融資をご利用ください

区内中小企業の方が、事業経営の安定や設備の改善などに活用するため、低利で事業資金の融資が受けられるよう、取扱金融機関に対し区が融資をあっ旋し、利子補給を行っています。
一般融資として、最大3,000万円までを本人負担利率1.3%以下で利用できる事業資金、また事業資金より本人負担利率が低利な0.8%以下で最大2,000万円まで利用できる小規模企業者の方を対象とした小規模特例資金があります。資金が必要な際は、ぜひご活用下さい。
さらに一般融資よりも本人負担利率が低利な0.4%以下で利用できる特別融資(ICT・コンテンツ事業者支援資金、ICT・コンテンツ事業者支援資金(小口)、ライフサポート事業支援資金、ライフサポート事業支援資金(小口)、事業活性化支援資金、事業活性化支援資金(小口))もご用意しております。詳細については下記の項目及びURLからそれぞれの融資紹介ページをご覧ください。

※2019年4月1日(月)以降にお申込分については、利用要件など一部変更がございます。
変更後の制度については以下のリンクより区のホームページをご確認ください。

○変更後の制度についてはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d004623.html?path=C1/C60/C63/P4623

▼▼ビジネスフェア出展費用の一部を補助します

2018年度及び2019年度の2年間限定で補助限度額を2万円増額します!自社製品やサービスを広くPRするチャンスです!
区内産業の振興を図るため、中小企業者が販路拡大を目的とするビジネスフェアに出展する場合に出展費用の一部(対象経費の1/2以内、最大で60,000円)を補助します。ICT・コンテンツ関連業、またはライフサポート関連事業を営む事業者につきましては、補助率の優遇制度(対象経費の3/4以内、最大90,000円の補助)があります。是非ご活用ください。

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d016116.html

▼▼「どこでも出張相談」中小企業診断士による“無料”の出張相談を行っています

区内中小企業経営者の皆様が抱える経営上の悩みについて、中小企業診断士による無料の出張経営相談を行います。土・日・祝日を含むご希望日(年末年始(12月29日~1月3日)を除く)の8時~23時の間、中野区内であれば店舗や事務所等どこでもお伺いします。
相談内容は「販路の拡大について」「採用・人材確保」「広告・集客の手法」などなど経営に関する内容を幅広くお受けします。また、創業1年後や3年後などのフォローアップ相談も大歓迎です。ぜひご活用ください。

【申し込み】(いずれも平日9:00~17:00に受付、③については休日や17時以降に送られた場合、翌営業日の対応となります。)
①中野区産業振興センター2階(中野区中野2-13-14)に来所
②電話:03-3380-6947
③FAX:03-3380-6949(申込書は下記URLからダウンロードできます。)

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d004635.html

▼▼求人支援サイト「ぐっJOBなかの」のお知らせ

中野区が運営する求人支援サイト「ぐっJOBなかの」で求人募集をしてみませんか?
利用無料で求人情報を掲載できます。毎月平均で約20,000件以上のアクセスがあり、
スマートフォンにも対応しているので、多くの方に貴社の求人情報をお届けできます。

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.job-nakano.net

○登録はこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.job-nakano.net/users/login

▼▼ICT・コンテンツ関連業やライフサポート関連事業の優遇制度をご利用ください

中野区では、産業発展の契機と見込まれるICT・コンテンツを活用した事業や、ニーズが高まると見込まれるライフサポート関連事業を区内の産業の振興における重点分野と捉えています。これらの事業を営んでいる場合には、区が利子補給を行い本人負担利率0.4%以下で事業資金の融資あっ旋を受けることができます。ぜひご活用下さい。

○ライフサポート事業支援資金、ライフサポート事業支援資金(小口)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d016142.html

○ICT・コンテンツ事業者支援資金、ICT・コンテンツ事業者支援資金(小口)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d016702.html

▼▼事業活性化支援資金融資をご利用ください

事業の活性化を目的として、「事業継承」や「事業転換」、「事業多角化」に取り組む区内事業者が、金融機関からの事業資金の借り入れに際し、区のあっ旋を受け、取扱い金融機関にお申込みいただくことで、区が利子補給を行い本人負担利率0.4%以下で事業資金の融資あっ旋を受けることができます。ぜひご活用ください。

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d023952.html

▼▼創業支援資金をご利用ください。

中野区内でこれから創業する方や創業して1年未満の方が、金融機関からの事業資金の借入に際し、区のあっ旋を受け、取扱い金融機関にお申込みいただくことで、区が利子補給を行い本人負担利率0.2%以下で事業資金の融資あっ旋を受けることができます。創業時の借入負担を軽減し、経営の安定に役立てていただくことを目的としております。ぜひご活用ください。

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d014367.html?path=C1/C60/C62/P14367

▼▼区内商店街出店者優遇をご利用ください

中野区産業経済融資の「ICT・コンテンツ事業者支援資金(小口を含む)」「ライフサポート事業者支援資金(小口を含む)」「事業活性化支援資金(小口を含む)」「創業支援資金」について、区内商店街に出店又は立地し、区が指定する各商店会に加入した場合、区負担利率を上乗せ優遇し、本人負担利率を無利子で利用できます。

○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d004623.html?path=C1/C60/C63/P4623

▼▼中野区の利子補給と東京都の信用保証料補助の併用制度をご利用ください

中野区産業経済融資の「小規模特例資金(中野小口)」「ICT・コンテンツ事業者支援資金(小口)」「ライフサポート事業支援資金(小口)」「事業活性化支援資金(小口)」「事業活性化支援資金(事業承継)」「創業支援資金」をご利用になられる方は、区の利子補給と都の信用保証料補助を併用できる場合があります。ぜひご活用ください。

○小規模特例資金(中野小口)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d004623_d/fil/6.pdf

〇ICT・コンテンツ事業者支援資金(小口)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d016702.html?path=C1/C60/C63/P16702

〇ライフサポート事業支援資金(小口)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d016702.html?path=C1/C60/C63/P16142

○事業活性化支援資金(小口)、事業活性化支援資金(事業承継)はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d023952_d/fil/2.pdf

○創業支援資金はこちら
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d014367_d/fil/3.pdf

▼▼【中野区産業経済融資ご利用中の皆さまへ】所在地の変更等は、速やかに金融機関へ届出をしてください

中野区産業経済融資ご利用中の方で、次のケースに該当する場合は速やかに金融機関へ届出をしてください。
・事業所の所在地変更(区内移転・区外移転)
・法人の場合、本店登記地の変更
・個人事業主の場合、住所変更
・廃業
・法人成り
・吸収・合併
・代表者変更

※区の利子補給の要件から外れていたことの届出が遅れてなされた場合、要件から外れた日以降に区が利子補給を行っていた金額については、金融機関を通じて区に返納していただきます。

○利子補給の要件について詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.city.tokyo-nakano.lg.jp/dept/162000/d004623.html

▼▼マル経融資利子補給のご案内

マル経融資制度により融資を受けた小規模事業者に対して支払利子の額の50%を36か月間利子補助します。利子補給は毎年1月から12月分をまとめて翌年の3月に確定してお支払します。
マル経融資制度とは経営改善を行う小規模事業者の方が、東京商工会議所の経営指導と推薦を受けることにより、無担保・保証人不要(信用保証協会の保証も不要)で利用できる国(日本政策金融公庫)の公的融資制度です。

マル経融資の申し込み、利子補給の申請は東京商工会議所中野支部となります。
必要書類や申請手続きなど詳細については東京商工会議所中野支部までお問い合わせください。

【お問い合わせ先】
東京商工会議所中野支部
電話番号:03-3389-1241
○詳しくはこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://www.tokyo-cci.or.jp/nakano/

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     4.中野区勤労者サービスセンターからのお知らせ
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▼▼勤労者サービスセンター会員募集中!

福利厚生の充実に会員制の勤労者サービスセンターを利用してみませんか。
おひとり、入会金200円と会費月額500円で、レジャー施設や映画鑑賞の利用補助、観劇・スポーツなどのチケットの割引あっせんなどを利用頂けます。
事業所単位でも、個人でも加入できます。

事業主が入会金と会費を負担したときは、税法上損金または必要経費として処理できます。

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会報紙1月号(1月15日発行)では、美術展、観劇・コンサートなどの人気チケットのほか、
ジェフグルメカードの割引あっせん販売を取り扱います。鴨川シーワールドの優待券もござい
ます。従業員福利厚生にぜひご入会、ご利用をおすすめします!
★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★ ★☆★
○詳しくはこちらから(中野区勤労者サービスセンターホームページ)
↓↓↓
http://www.nakano-kinrou.or.jp/
Tel:03-3380-6941

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        5.東京信用保証協会からのお知らせ
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【開催迫る】「江戸・TOKYO 技とテクノの融合展2020」開催のお知らせ

東京信用保証協会は、中小企業・小規模事業者の皆さまの事業の拡大・発展に貢献するため、13回目となるビジネスフェアを開催します。新たなビジネスパートナーとの出会いの場として、また新技術や新商品のPRやビジネス交流の場として、ぜひ本ビジネスフェアをご活用ください。多くの皆さまのご来場を心よりお待ちしています。

【開催概要】
■日 時: 2月19日(水) 10:00~17:00 ※入場無料
■会 場:東京国際フォーラム ホールE・ロビーギャラリー(千代田区丸の内3-5-1)
■内 容:○ブース展示(271の中小企業・支援機関・団体)
     ○出展者プレゼンテーション
      専用コーナーにて出展企業18企業が自社紹介や商品・サービスなどのPRを行います。
     〇特別企画「TOKYO×未来」
      “未来”をテーマに、東京の未来を担う4企業が先端技術の実演などを行います。
     ○講演会
      著名講師2名による経営のヒントや活力になる講演をお届けします。

※詳細及び最新情報は当協会ホームページ内の「融合展特設ページ」をご確認ください。
【融合展特設ページ】https://www.yugoten.jp

【お問い合わせ先】
東京信用保証協会 ビジネスフェア実行委員会事務局
〒104-8470 東京都中央区八重洲2-6-17
TEL 03(3272)2070

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        6.東商中野支部からのお知らせ
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<セミナー・交流会のお知らせ>

○ NAKANOビジネス交流会
 
 日 時:2020年2月20日(木)11:30~13:15
 場 所:中野区産業振興センター3階 大会議室(中野区中野2-13-14)
 詳 細:http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-96535.html
 会 費:会員 3,000円(税込)  一般 5,000円(税込)

○ 小規模事業者のための販促ツール制作支援セミナー
 
 日 時:2020年2日21日(金)14:00~16:00
 場 所:中野区産業振興センター3階 大会議室(中野区中野2-13-14)
 詳 細:http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-96468.html

○ 「外国人留学生を新卒採用する」ための実務セミナー
 
 日 時:2020年2日26日(水)14:00~16:00
 場 所:中野区産業振興センター3階 大会議室(中野区中野2-13-14)
 詳 細:http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-96471.html

○ 売買契約はどうなる?営業・法務担当者のための注意点
 
 日 時:2020年3日5日(木)14:00~16:00
 場 所:中野区産業振興センター3階 大会議室(中野区中野2-13-14)
 詳 細:http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-96311.html

≪申込≫:詳細HPの申込ページからお申込みいただくか、開催案内を印刷の上
     必要事項をご記入いただきFAX(03-3319-0381)でご送付ください。

バックナンバーはこちらをご覧ください。

これから起業する方や中小企業の経営改善に役立つ業種別のワンポイントアドバイスを掲載しています。

-第116回-
自分の立場が弱い場合の交渉テクニック
- 強い相手にどう対処するか? -

実際のビジネスの交渉に当たっては、こちらの立場のほうが弱いということが多いでしょう。相手の立場が強く、要請を受け入れないと取引が打ち切られてしまいかねない場合、どのように振る舞えばよいでしょうか。
今回は、自分の立場が弱い場合の交渉テクニックについてご紹介します。

1. 自分が弱い立場にあることは絶対に明かさない
交渉はある種のパワーゲームですから、これは基本です。自分の弱点を見透かされてしまうと、相手はこちらに何も譲歩する必要がないと考え、さらにもっと強い要求をしてきたりします。余裕をもった態度で臨むことが大事です。

これに関係しますが、相手が強気で迫ってきた場合、自分では最低限守りたい水準を明らかにしておきます。交渉の用語でBATNA(Best Altenative To a Negotiated Agreement)というものがあります。これは、「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」のことで、交渉にあたっての最低条件に相当します。

たとえば、あなたが転職先を探しているとします。この場合、あなたのBATNAは、「現在勤務している会社の労働条件」となり、これを上回る条件を転職先に交渉することになります。また、あなたが現在失業中だとしたら、BATNAは「失業のまま無収入状態を続ける」ということになります。

交渉に当たってはBATNAが貧弱であることを相手に知られてはいけません。転職の例では、たとえ現在の勤務先の労働条件が悪くても、転職先には知られてはならないということです。なぜなら、相手に知られてしまうと、多少悪い労働条件を提示してもあなたが受け入れるだろうと高をくくるからです。

2.相手の弱みを見つけて突破口にする
相手にも、案外、弱みがあることがあります。たとえば大手の取引先に営業マンであるあなたが呼ばれ、相手から「オタクは他社よりも価格が高い。あと10%値下げしてくれないと取引しない」と迫られたとします。。

あなたをわざわざ呼んだのだから、相手としてもおそらく取引の継続を望んでいるのかもしれません。望んでいないのなら、何も連絡をせずに一方的に取引を打ち切ればよいだけだからです。もしかしたらあなたの会社の製品が他社よりも優れていることを認めているのかもしれないし、業者を切り替えることが煩わしいのかもしれません。それが相手の弱みです。

相手の要請にただうろたえるのではなく、相手の弱みを見つけ、交渉の余地がないか確認してみましょう。もしかしたらこちらが強気に出れば(例:こちらから取引の辞退を申し出る)、相手は要請を引っ込めるかもしれません(もちろんリスクはありますが)

3.独自の価値提案をする
以前、本メルマガでもご紹介しましたが、相手にとっての取引の関心事項は1つではありません。たとえば価格交渉を迫られたとしましょう。この場合、品質、納期、付加的なサービス、支払条件など価格以外のことを持ち出して、こちらのメリットを強調しましょう。

4.返報性の原則に沿う
相手の示している低条件を飲むのは困るが、かといって取引を打ち切られるのはどうしても避けたい場合には、取引することを明確にした上で、何らかの譲歩を示し、それによって相手の譲歩を促すという方法を取るしかありません。

人間には「相手から先に何かをされると、お返ししたくなる」という性質(返報性の原則
)があるといいます。たとえば「10%の値引きでは厳しいので5%ではどうか」「価格面では折れるが、支払条件を良くしてもらえないか」といった交渉の余地があるかもしれないということです。

次回は、「それでも相手が脅しをかけてきたらどうするのか」についてお知らせします。

NPO法人中野中小企業診断士会 三枝元

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